前言：
股票大作手杰西·利弗莫爾說過「錢是坐著等來的」，且不論這句話在交易上的深刻含義，但至少在區塊鏈的空投賽道，這句話無疑是成立的，然而在 Uniswap 開啟大規模空投的四年之后，空投賽道早已天翻地覆，錢仍舊是坐著等來的，但你并不知道等來的是豬腳飯還是米其林套餐，亦或，可能僅僅是等了個寂寞。
任何一個擼毛黨都不會滿足于豬腳飯式空投，但也并不至于反目成仇，真正難以接受的則是「你說你是我的甜心糖，但你背著我做起了老鼠倉；你說你是背景深厚的高富帥，但你只想騙我去緬甸；你的預期不兌現，你還說我是大混蛋」。
「你背叛了我，還讓我一笑而過」，歌詞照進了現實，在空投預期這件事上，則尤為深刻，因為吊詭的是，每一個空投參與方都認為這是自己的內心真實寫照。背后的深刻原因是預期差，肇事之源則是項目方的空投預期管理。
如果要改變這種預期落差帶來的用戶「撤梯子」走人，避免項目成為鬼城，那么以「大格局」的正確姿勢管理空投預期就是下一階段所有項目方的必修課，而在此之前則必須厘清空投是如何演變的，以及社區是如何看待空投，進而以「放棄 PUA 幻想，老實做項目」為基礎，管理好社區空投預期。畢竟區塊鏈世界無數次證明了：社區才是一個項目具有持久生命力的堅實基礎。離開了社區支持，也許不會死于今天，但一定會死于明天。
一、空投的演變與現狀
1、起源與本質：
貢獻創造價值亦或買流量思維延伸，立場決定方向
自 2020 年 Uniswap 開啟區塊鏈世界第一次大規模空投獲得極大成功之后，空投便成為了加密行業項目啟動最有效的策略之一，伴隨著一次次巨大的財富盛宴，不到四年時間，擼毛已然成為了高度專業化的細分產業。
與此同時，擼毛黨與項目方也從相愛相殺以至到圖窮匕見，項目方通過不斷拉高的預期，反復上演 PUA 用戶，以換取巨額融資；用戶則以「忍辱負重」的決心，上演空投結束立刻跑路撤梯子的戲碼。
這種博弈的惡化，要從空投的源頭說起。
- 在早期 ICO 熱潮的空投時代：區塊鏈尚屬于蠻荒之地，彼時的空投不需要交互，有地址便可以獲得代幣空投；
- 而后在流動性挖礦盛行之時，則代之于流動性挖礦獎勵，TVL 的增長伴隨著挖提賣動作的成熟，
- 而 Uniswap 的空投，一舉拉開了空投的大航海時代，更是對后續項目的推廣啟動提供了絕佳的范例，至此空投正式成為了眾多項目拉新、融資、上交易所的重要手段，專注空投的擼毛黨也由此應運而生。
在一個相同的規則下，不同的參與方對同一個事情的認知有著截然不同的角度，這是事物走向混亂的開始。區塊鏈空投亦是如此。
- 從項目方的角度，如果從商業模式而言，一方面是促銷買流量思維，流量做大自然不愁沒錢賺，無論是流動性挖礦，亦或是項目融資；另一方面則是從治理結構上實現去中心化，以完成項目的完整構建。
- 從用戶角度，則是貢獻創造價值，既然我給了貢獻，那么理所應當你應該給我回饋。
- 二者從某個角度上是利益一致，但重大的區別在于對貢獻的認可以及對價值的判定權力并不掌握在用戶手中，一旦濫用，矛盾自然無法避免；更為緊要的則是，權力對應的責任，項目方并無強有力的強制約束。
- 這進一步導致，用戶必須不斷去通過項目的蛛絲馬跡迎合項目方的價值評判標準，項目方則出于不同階段的目的需要，可以有權力隨時更改其評判標準，而隨著區塊鏈市值規模的急速增長，特別是隨著巨量資本的加入，資本裹挾夾雜著復雜利益分配，項目方需要在各方群體的立場中，掌舵方向，平衡利益。
事物總是沿著阻力最小的方向行進。
- 對項目而言，資本是金主，交易所是金主背后的爸爸。
- 用戶一開始是上帝，后來是合作伙伴，再后來就只是數字而已。
對于權力不受限的項目方，在有必要的情況下，犧牲誰自然是一個相當容易做出選擇的行為，尤其是在擼毛工作室崛起以后。
- 一些項目方一邊站在擼毛工作室帶來的巨量數據基礎上，獲取大額融資。
- 一邊加緊建立女巫檢測手段，準備著在盛宴開啟的一刻，精準狙擊。
- 又當又立的項目并不在少數，這背后根本原因就在于項目方對空投權力的絕對掌控。
從上圖可以看到，在用戶、項目、資本、交易所這個生態中，從空投預期、到項目方的融資預期、資本方的估值預期、交易所的流量預期。所有的預期都依賴于用戶的數據交互。
在具體的實踐中，為了滿足監管的要求，理論上要將超過 50% 代幣都將向社區分發，其中大多數將其中不超過 10% 的用于空投，如果再考慮項目方自身比例、留給資本方的比例就相當有限，那么通過做數據拉高估值、做老鼠倉、鎖定期出貨等現象就不難理解。
利益面前，不受控的權力就是一把把揮向用戶的鐮刀。
2、發展與進化：
從代幣到積分，流量價值與利益紛爭，PUA 與反 PUA
用戶的迎合，項目方的默許，資本的推動，擼毛產業成為了項目建設的重要一部分。
高估值帶來的財富效應，滿足了資本的訴求，但是同樣也給擼毛工作室的崛起奠定了環境，天量的機器人刷號，項目方愛恨交織，要是財富足夠大，那就只剩下恨了。
如何最大程度避免刷號，同時用戶量還要增長，擼毛黨在進化，項目方同樣也在進化。
最直接有效的方式就是增加擼毛成本，但為了留住擼毛人，又不得不放大收益預期，這就形成了預期差，并間接促使高估值的 VC 幣誕生，畢竟有能力做積分制的項目，無一是有著豪華的投資背景。
從結果來說，無疑積分制通過時間成本的增加以及各種階段性的關卡，有效地規避了低質量刷號行為，但這同樣帶來了散戶的流失，變成了大戶和工作室的游戲，進一步導致項目一旦上線，擼毛黨、項目方互不接盤。
在項目 TGE 上線，甚至開啟空投前，不同的項目方也祭出了不同的防女巫手段，導致的結果也不盡相同。
從上表可以明顯看出，一個行業水至清則無魚，把結果和目的搞混，往往得不到什么好結果，積分制和防女巫是過濾虛假用戶的手段，而不是最終目的。
- 通過極致的人性考驗來對女巫趕盡殺絕并不可取；
- 完全放任不管更不可取；
- 但是通過老鼠倉監守自盜，則是罪大惡極。
- 即便通過積分制，規避了部分的低質量刷號，但積分的分配、規則的透明度，包括先鼓勵數量后反擼用戶的行為層出不窮，用戶信任被透支的同時，項目數據的一落千丈也并不奇怪。
項目方的 PUA 手段高明，但只要有利可圖，擼毛黨的反 PUA 也會更加猛烈，從低保號到精品號，從腳本自動化到工作室團隊作戰，再到大規模人海戰術，甚至向 Github 開啟腳本攻擊。
雖然早在 2023 年就已經有人說空投已死，但直到今天仍有大量的專業擼毛黨，根本上還是在于加密世界的急速增長，從事擼毛仍然是一件極具賠率的買賣。
從項目方而言，他們更是離不開擼毛黨，熊市到來的時候，擼毛黨才是唯一可以依賴的流動性，畢竟老話說得好，沒有擼毛黨逾越不了的冬天。
3、尷尬與困境：
從流量到留量，誰都想逆天改命，誰都留不住初心
對項目方而言，在快速變化的區塊鏈世界，用戶注意力十分有限，爭奪用戶的注意力則成為了每個項目方的必修課。
最管用的無疑是空投帶來的財富效應，隨之接下來的「留量」則成為了項目方的一大痛點，區塊鏈的鬼城是流量的原因也是結果。
- 大部分項目在空投發幣后，參與方互不接盤，造成幣價大跌，反 VC 幣一度成為市場的共識，這其中最關鍵的原因還是在于行情的整體性低迷和周期輪換。
- 牛市的高估值到熊市發幣自然無人接盤。
- 即便牛市回暖，外部的流動性更多的也先聚焦在比特幣、以太坊等主流幣種，而新上的 VC 幣只能是存量資金的廝殺。
造富效應的失去是加密世界最大的原罪，每一個來到加密世界沖浪的人，無疑都懷揣著逆天改命的心。
隨著主流資本的介入，日益蓬勃的資本運作與增長不足的加密忠實用戶形成了最核心的矛盾：
- 項目方在巨大資本的加持下，視擼毛黨為電子乞丐，但又不得不依賴擼毛黨的支持；
- 擼毛黨們則孜孜不倦的鉆研項目規則，專業化、產業化地創造項目的虛假繁榮，但又嫌棄項目方苛刻的女巫規則。
矛盾的核心看似是 PUA 屬性的積分制度亦或女巫制度，或者機器人的刷號；但根本上還是在于用戶對于空投價值預期及積分預期不確定性持續增強，項目方則對于空投發布后，流量直線下跌的情勢有所不滿。這是一筆糊涂賬，但并不是完全無法厘清。
權力只對權力的來源負責。
如前文所述，項目方擁有對空投分配和規則的絕對權力，但是在權力不受約束的博弈狀態下，作惡成本太低，有些項目方沒有搞明白的則是，其現在的權力形成是無數用戶累積起來的，用戶在這個生態位權力最小，但又恰恰是權力的來源。
因此，有必要搞清楚用戶是如何看空投預期，以及為什么有的項目依然能做到，在空投后依然有大量擁躉。
二、社區如何看空投預期
1、要利益，更要公平透明
對于社區用戶而言，擼空投的首要目的是拿到預期以內或者超預期的利益，工作室通過腳本批量刷號或者人海戰術執行積分計劃，項目方以技術對抗技術，盡可能完善規則漏洞的方式來避免大規模女巫數據，這無可厚非也并無不妥，如 Arbitrum 之類。
盡管規則上和反女巫技術無法做到完美，但在相對公平的規則下，最大多數人得到滿意，也會給項目聲譽和后續的活躍提供有力的基礎。
若是規則本身的不公平，無論是積分制亦或代幣空投，都會遭到用戶的聲討和反對，比如：
- 前有 Zksync 的老鼠倉爭議。
- 亦或者是 Starknet 的規則偏向開發者。
- 甚至包括 Taiko 的拒絕公布規則。
- 以及 IO 項目的不公布積分，PUA 用戶行為等等。
惹來用戶的眾怒和社區聲討的根本還是不公平，不透明的制度所引發，繼而大規模的用戶流失也就順理成章。
2、要短期流量共建，更要長期價值鏈接
如果項目自身足夠優秀結合蓬勃的生態和上佳的體驗，擼毛黨和項目方則會成為互相成全的佳話。
比如 Base 即便不發 Token，依然可以通過生態優質項目 friend.tech 帶來的賺錢效應，吸引大量用戶；Arbitrum 和 Op 通過持續的代幣激勵生態項目，進而形成了更廣泛正向飛輪。
只要項目具有長期價值，自身具備持續的造血能力和較強的運營能力，而非單純依賴短期空投預期割韭菜，那么即便偶有女巫的漏網之魚，也依然會在市場長期屹立，無論是擼毛黨還是真實的用戶最終都會是生態的有力支持者。
三、項目方如何做好空投預期管理
1、預期偏差的形成：不對稱的期待值與不可預見的信息
任何預期偏差的形成都來自期待值的不對稱和信息的不對稱。這在空投操作失敗的項目案例中比比皆是。
失敗項目方的心理變化一般分四個階段：
- 第一階段：暗示空投預期，吸引客戶卷 GAS，卷存款。
- 第二階段：數據已經可以了，融資到手了，估值很穩，準備上交易所，這個時候多號的擼毛黨就有些礙眼，想辦法卸磨殺驢。
- 第三階段：發現社區期待值已經很高，這個時候動作一大很容易引發社區反彈，那就一起卷，建老鼠倉。
- 第四階段：我知道你們要砸盤，我也砸，什么鎖定期，根本不存在的。
事實上，上述心理變化，在反擼用戶的空投案例中比比皆是，最根本的問題在于：
- 需要你的時候，你是用戶，是上帝；
- 不需要你的時候，你就是電子乞丐，是毒瘤。
拉高的期待值與卸磨殺驢的根源還是項目方根本沒有約束，當你用模棱兩可的信息不斷吊高用戶的期待時，你不能說這是用戶的貪心；正如前言所述，你說你是高富帥，但你老想騙人去緬甸。
信息不透明，期待值的差異共同構成了項目方與擼毛黨在認知上的不統一，這也是預期偏差最直接的原因。
2、預期管理的核心秘訣：不說滿、不反復、能兌現
在實際的項目運營中，有很多項目方故意將空投 / 積分價值描述的模糊不清，將解讀空間交給用戶，以此持續激勵用戶，這實際上是一個很好的方法。
但需要注意的是模糊不清不等于沒有底線，更不等于反復無常。
在這地球上做預期管理最好并且久經考驗的無疑是美聯儲。預期管理無非三個重要核心：不說滿、不反復、能兌現。
- 不說滿：對應到項目上則是，可以在后續導向上允許用戶有一定的解讀空間，但基本的規則底線必須明確并不動搖；對用戶的引導要有糾偏和持續性，而不是任由社區發酵，直至不可收拾，比如 Starknet。
- 不反復：很多項目方在制定規則時，反復無常，明牌稀釋用戶空投價值，這種基本是無下限行為，這對用戶是巨大的傷害，比如最近的 Scroll。還有的就是做出一些非必要的蜜汁動作，比如 Blast，在沒有告知用戶的情況下，在最后領取空投的關鍵時刻，開始打起了廣告，創始人的小視頻必須看完，尷尬程度直逼格力手機的開屏動畫，目前市值幾乎是一路狂跌。
- 能兌現：這是項目方的格局重要體現，小格局項目方多如牛毛，具體表現是不空投或者空投低價值代幣或 NFT。
事實上，我們從結果反推，發現格局越大的項目方，市值反而持續走高。尤其是當用戶說出這是個格局很小的項目方，這幾乎是在宣告：你們別在二級市場接盤。
3、一些建議：平衡利益，社區優先，項目為本
正如文章開篇提到的，在項目方、用戶、資本、交易所之間，均存在不同的預期，預期背后本質就是利益訴求，在做好預期管理的同時，也意味著要做好利益平衡。
現狀是高估值的代幣項目遭遇上線即破發的概率幾乎是 99%，少數個別上了幣安交易所，尚留下了一定的喘息空間。要想打破 VC 幣當前的惡性循環和空投困境，拋開大市場牛熊轉換本身的行情，項目方必須清晰意識到除了擼毛黨自身的卷之外，加密貨幣市場本身已經進入了優勝劣汰的淘汰競爭，流動性不足的情況下，粗放的管理方式不僅不會得到社區的認可，更可能遭到反噬。
對于一個項目而言，在當前的環境下，空投無疑仍然是有效的拉新以及推廣方式，但公平透明的基礎上設計空投方案是前提條件，否則寧愿不發 Token；其次對空投的認識上，要清晰的認識到空投的費用是營銷推廣費用，也是買流量的費用，更是一次性的激勵行為，不能理所當然視為這是對用戶的投資；只要是營銷推廣自然有轉化率的問題，后續如何轉化則是更需要項目方持續 Build，進一步轉化為可持續營收。
重視社區建設，項目方理應認清，一個好的社區運營價值，MEME 賽道的成功已經做出范例。項目必須要通過社區、KOL 等建設更廣泛的用戶基礎，實現真正有效的增長。
- 用技術去對抗機器人刷號，而非自污其中；
- 用更誠懇的態度與社區溝通，而非 PUA；
- 用公平和透明贏得用戶尊重，而非用欺騙和小格局得到用戶的唾棄。
四、結論
留給擼毛黨的大毛不多了，這是行業走向主流化發展的必然；
同理，留給項目方 PUA 的時間也不多了，這同樣也是行業敘事變革的必然。